一個(gè)由中美兩大極具影響的實(shí)業(yè)巨頭強(qiáng)強(qiáng)合作，在技術(shù)層面上得到INTEL、德州儀器支持，并已經(jīng)具有2008北京奧運(yùn)會(huì)指定使用榮譽(yù)的產(chǎn)品，如何通過(guò)定位、渠道的調(diào)整，成功地開(kāi)發(fā)中國(guó)市場(chǎng)？

　　盛世六合從2005年9月參與到這一全球最先進(jìn)的指紋鎖——金指碼指紋鎖（2008中國(guó)奧運(yùn)會(huì)指定使用產(chǎn)品）中國(guó)市場(chǎng)上市策劃中來(lái)，到目前為止已經(jīng)歷時(shí)9個(gè)月。9個(gè)月當(dāng)中，金指碼指紋鎖不但完成了品牌定位、樣板市場(chǎng)的建立和全國(guó)招商的實(shí)行，還在銷(xiāo)售上取得了極大的突破，并初步建設(shè)成了一個(gè)龐大

　　一個(gè)全新的高科技產(chǎn)品，盡管具有許多同行無(wú)法超越的優(yōu)勢(shì)，但作為一個(gè)新品類(lèi)，同樣存在極大的市場(chǎng)障礙。金指碼指紋鎖如何尋找一個(gè)適當(dāng)?shù)那腥朦c(diǎn)，開(kāi)發(fā)中國(guó)市場(chǎng)，并獲取成功？――這是杭州錦江科技金指碼指紋鎖上市所面臨的主要的問(wèn)題，也是盛世六合制定金指碼中國(guó)上市策略所思考的問(wèn)題。

　　金指碼指紋鎖是錦江科技和國(guó)際生物技術(shù)巨擎美洲萊斯卡公司聯(lián)合研制的高科技指紋技術(shù)應(yīng)用產(chǎn)品，采用INTEL芯片和國(guó)際領(lǐng)先水平的工藝制造而成，同時(shí)是北京奧運(yùn)會(huì)指定使用產(chǎn)品，具有同類(lèi)產(chǎn)品不可比擬的優(yōu)勢(shì)，

　　杭州錦江集團(tuán)是國(guó)家大二型集團(tuán)企業(yè)，位列中國(guó)企業(yè)500強(qiáng)，業(yè)務(wù)涉及能源、冶金采礦、環(huán)保、紡織、造紙、建筑材料、酒店服務(wù)等多個(gè)產(chǎn)業(yè)，總資產(chǎn)80億元。杭州錦江科技有限公司隸屬錦江集團(tuán)。2004年，杭州錦江集團(tuán)與美洲萊斯卡公司達(dá)成合作協(xié)議，在中國(guó)大陸設(shè)立亞洲研發(fā)中心，由錦江科技全面負(fù)責(zé)拓展OPENSESAME! 金指碼指紋鎖在亞洲市場(chǎng)的生產(chǎn)、銷(xiāo)售和營(yíng)運(yùn)。　　

　　相對(duì)于傳統(tǒng)的門(mén)禁鎖具，指紋鎖系列技術(shù)產(chǎn)品的應(yīng)用優(yōu)勢(shì)是極其明顯的。單體指紋的唯一性大大提高了用戶在安防上的性能要求，而指紋的獨(dú)特生理附屬性，又徹底避免了遺失、被盜、被復(fù)制的隱患，這些巨大的優(yōu)勢(shì)使得指紋鎖技術(shù)越來(lái)越被人們所接受，并在全球范圍引起一場(chǎng)安防革命。在中國(guó)，自2002年以來(lái)，指紋識(shí)別技術(shù)產(chǎn)品就占據(jù)了生物識(shí)別技術(shù)應(yīng)用市場(chǎng)超過(guò)80%的份額。2005年中國(guó)指紋識(shí)別市場(chǎng)達(dá)到50億人民幣，指紋鎖產(chǎn)品的市場(chǎng)份額超過(guò)其中的30%。

　　隨著 2008年北京奧運(yùn)會(huì)，2010年上海世界博覽會(huì)和廣州亞運(yùn)會(huì)等國(guó)際盛會(huì)在中國(guó)的召開(kāi)，對(duì)指紋鎖市場(chǎng)有極大的推動(dòng)，到2008年，僅指紋鎖產(chǎn)品市場(chǎng)就將達(dá)到數(shù)百億元人民幣規(guī)模。近年來(lái)房產(chǎn)和基建行業(yè)的火熱發(fā)展，也為指紋鎖的市場(chǎng)拓展創(chuàng)造了有利條件。

　　在如此廣闊的市場(chǎng)前景下，國(guó)內(nèi)許多企業(yè)紛紛研制開(kāi)發(fā)指紋安防產(chǎn)品，然而經(jīng)過(guò)幾年的市場(chǎng)突圍，指紋鎖卻一直沒(méi)有大規(guī)模進(jìn)入鎖具市場(chǎng)。眾多廠家倒在了市場(chǎng)引導(dǎo)階段，成為指紋鎖市場(chǎng)開(kāi)拓大軍的先烈。

　　錦江科技公司十分看好指紋技術(shù)產(chǎn)品的市場(chǎng)，投入1個(gè)多億資金，成功研制了具有國(guó)際領(lǐng)先水平的指紋鎖和指紋保險(xiǎn)箱兩大系列產(chǎn)品，并打算在短期內(nèi)將產(chǎn)品打入國(guó)內(nèi)市場(chǎng)。為了確保上市萬(wàn)無(wú)一失，錦江科技制定了詳備的上市方案，以招募代理為渠道手段，同時(shí)推廣指紋鎖和指紋保險(xiǎn)箱的策略，雙線作戰(zhàn)。針對(duì)指紋鎖的特性，又把市場(chǎng)細(xì)分為工程市場(chǎng)和民用市場(chǎng)，也是采用兩線作戰(zhàn)的方式同時(shí)推進(jìn)，并且和保險(xiǎn)箱、門(mén)具廠商合作，期望通過(guò)門(mén)具的標(biāo)準(zhǔn)捆綁銷(xiāo)售指紋鎖。

　　有了詳盡的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)方案和優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，原以為憑借強(qiáng)大的技術(shù)實(shí)力和宣傳力度，可以輕易撬開(kāi)市場(chǎng)的大門(mén)，然而經(jīng)過(guò)資深銷(xiāo)售人員幾個(gè)月的努力，其總銷(xiāo)售額只達(dá)到200萬(wàn)元，與企業(yè)的預(yù)期目標(biāo)相距甚遠(yuǎn)。反觀產(chǎn)品質(zhì)量、銷(xiāo)售員素質(zhì)和上市方案，可以說(shuō)沒(méi)有任何缺陷，但為何效果卻如此之差？錦江科技的領(lǐng)導(dǎo)陷入了深深的困惑之中。

　　2005年9月，錦江科技找到盛世六合營(yíng)銷(xiāo)策劃?rùn)C(jī)構(gòu)，尋求指紋鎖市場(chǎng)突破的方法。

　　在對(duì)錦江科技進(jìn)行了簡(jiǎn)要的會(huì)診以后，我們指出了其面臨的幾個(gè)問(wèn)題：

　　1、指紋鎖由于高科技的特性，產(chǎn)品比較超前，在市場(chǎng)上的認(rèn)知度還不高，要開(kāi)發(fā)民用市場(chǎng)必須解決消費(fèi)者的認(rèn)知問(wèn)題；

　　2、如果做民用市場(chǎng)，通路開(kāi)發(fā)和售后服務(wù)的成本將極其高昂；

　　3、指紋鎖目前還不是通用產(chǎn)品，采取與保險(xiǎn)箱廠家和門(mén)具廠家合作，利用行業(yè)捆綁銷(xiāo)售的做法是錯(cuò)誤的。

　　但是，作為中國(guó)兩大實(shí)業(yè)巨頭合作結(jié)晶，該指紋鎖無(wú)論在產(chǎn)品性能、外觀設(shè)計(jì)等方面都是其他同類(lèi)產(chǎn)品無(wú)法比擬的，并且該產(chǎn)品是2008北京奧運(yùn)會(huì)指定用品，在品牌宣傳方面具備極大的優(yōu)勢(shì)。

　　針對(duì)這些情況，我們決定對(duì)指紋鎖的品牌定位、銷(xiāo)售策略等做一個(gè)全面的審視，并提出相應(yīng)的修改意見(jiàn)。

　　為了取得準(zhǔn)確的資料，盛世六合錦江項(xiàng)目組奔赴全國(guó)各地的鎖具市場(chǎng)進(jìn)行實(shí)地調(diào)查，掌握了詳實(shí)的一手資料，對(duì)全國(guó)指紋技術(shù)市場(chǎng)有了較全面的了解：

　　指紋科技產(chǎn)業(yè)作為新興而起的高科技智能產(chǎn)業(yè)，因其技術(shù)上存在難以逾越的高度，至今為止，還少有企業(yè)或廠家能在市場(chǎng)上成為強(qiáng)勢(shì)者，這就意味著，指紋科技市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)，還未真正開(kāi)始！

　　國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上還沒(méi)有一個(gè)指紋科技產(chǎn)品的強(qiáng)勢(shì)品牌，全球指紋科技產(chǎn)品也剛剛處于起步階段。指紋科技產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)程度并不激烈，作為新產(chǎn)品，最大的競(jìng)爭(zhēng)來(lái)自消費(fèi)者的認(rèn)知，而非同類(lèi)產(chǎn)品；錦江科技的指紋識(shí)別技術(shù)領(lǐng)先國(guó)內(nèi)甚至國(guó)際，在技術(shù)上已經(jīng)保證了領(lǐng)先地位，只要市場(chǎng)策略得當(dāng)，執(zhí)行到位，完全可以打造中國(guó)指紋識(shí)別技術(shù)行業(yè)第一品牌。

　　然而由于指紋技術(shù)產(chǎn)品的特殊性和超前性，市場(chǎng)存有許多不確定因素。在制定上市策略之前，我們必須考慮到一系列問(wèn)題：

　　1、指紋鎖的市場(chǎng)環(huán)境如何？誰(shuí)是我們重點(diǎn)銷(xiāo)售的對(duì)象？

　　2、采用怎樣的渠道模式，分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)如何組建？

　　3、面對(duì)復(fù)雜的市場(chǎng)環(huán)境，我們的突破口在哪里？

　　4、指紋鎖作為新興高科技產(chǎn)品，面對(duì)消費(fèi)者時(shí)，我們首先需要解決什么問(wèn)題？

　　一、策略的調(diào)整

　　通過(guò)對(duì)上市方案和市場(chǎng)現(xiàn)狀的分析，我們發(fā)現(xiàn)錦江科技的上市策略存在方向性的偏差。同時(shí)在工程市場(chǎng)和民用市場(chǎng)推廣指紋鎖和保險(xiǎn)箱，導(dǎo)致企業(yè)廣告、人力資源分散，無(wú)法起到重點(diǎn)突破的作用；忽略的直營(yíng)樣板市場(chǎng)的建設(shè)，無(wú)法給代理商提供參考，增加了代理商下單的心理障礙。

　　因此，必須重新調(diào)整指紋鎖的上市策略方向：

　　1、是以指紋鎖為主，還是以指紋保險(xiǎn)箱為主？或者二條戰(zhàn)線同時(shí)作戰(zhàn)？　

　　盛世六合認(rèn)為：新品上市，必須集中所有優(yōu)勢(shì)資源，從最容易突破的切入口來(lái)進(jìn)入市場(chǎng)。指紋鎖市場(chǎng)潛力巨大，做下杭州二個(gè)樓盤(pán)，其銷(xiāo)售額即可達(dá)數(shù)百萬(wàn)元。而指紋保險(xiǎn)柜的銷(xiāo)售，主要需通過(guò)國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)箱生產(chǎn)商的生產(chǎn)、營(yíng)銷(xiāo)渠道來(lái)走，且一次性銷(xiāo)量往往少則數(shù)臺(tái)，多則不過(guò)幾十臺(tái)，上百臺(tái)而已，很難引成規(guī)模效應(yīng)。更為致命的是指紋保險(xiǎn)箱價(jià)格高昂，普通消費(fèi)者難以接受，而且由于得不到核心技術(shù)，保險(xiǎn)箱制造廠家也沒(méi)有很大的生產(chǎn)積極性。所以，金指碼（Opensesame）的市場(chǎng)策略之一就是：絕大部分資源投放到指紋鎖的市場(chǎng)拓展上，完全確立指紋鎖為主打產(chǎn)品的地位，指紋保險(xiǎn)箱被動(dòng)式接單，做一些市場(chǎng)維持工作。　

　　2、指紋鎖的民用市場(chǎng)做不做？　

　　盛世六合認(rèn)為：三年內(nèi)絕對(duì)不能做民用市場(chǎng)！指紋鎖民用市場(chǎng)的潛在價(jià)值經(jīng)評(píng)估后，確實(shí)非常巨大，但作為一種時(shí)尚的、超前的高科技產(chǎn)品，要進(jìn)入民用市場(chǎng)，必須要投放大量廣告，引領(lǐng)消費(fèi)潮流。而這種廣告投入不但耗資巨大，而且一不小心，還很容易造成一種“為他人作嫁衣”的市場(chǎng)結(jié)局，最典型的莫過(guò)于ＶＣＤ時(shí)代的萬(wàn)燕案例。所以，金指碼指紋鎖的現(xiàn)階段市場(chǎng)目標(biāo)，應(yīng)該完全鎖定在工程客戶上。同時(shí)，民用市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)，需要投入大量的銷(xiāo)售力量，且東一家西一戶，很難形成規(guī)模效應(yīng)，售后服務(wù)成本也極其高昂；而同樣的銷(xiāo)售力量在工程市場(chǎng)的投入，一個(gè)工程合同往往就是數(shù)百把乃至數(shù)千把指紋鎖，規(guī)模效應(yīng)極其明顯，相對(duì)固定的區(qū)域也大大降低了售后安裝維護(hù)成本。所以，金指碼（Opensesame）的市場(chǎng)策略之二就是：絕對(duì)不做民用市場(chǎng)！

　　3、工程市場(chǎng)怎么做？

　　盛世六合認(rèn)為：工程市場(chǎng)的主要潛在客戶是樓盤(pán)開(kāi)發(fā)商，而最能打動(dòng)開(kāi)發(fā)商的是樣板房銷(xiāo)售模式。為了取得開(kāi)發(fā)商的認(rèn)同，成功打造金指碼指紋鎖樣板樓盤(pán)，我們?cè)阡N(xiāo)售策略上針對(duì)樓盤(pán)客戶制定了多種銷(xiāo)售策略，比如“概念包裝”：

　　指紋鎖在本樓盤(pán)的銷(xiāo)售，將進(jìn)一步提升樓盤(pán)科技附加值，實(shí)現(xiàn)三方面特色：

　　1、鎖具升級(jí)：當(dāng)今鎖具市場(chǎng)，指紋鎖是最高級(jí)、最便捷、最安全的現(xiàn)代化智能鎖具；

　　2、智能樓宇概念：現(xiàn)代化智能樓宇將贏得消費(fèi)者的特別青睞，指紋鎖的配備將突出樓盤(pán)的現(xiàn)代化智能特色，提高樓盤(pán)整體素質(zhì)和價(jià)值；

　　3、高檔樓盤(pán)安全裝備所需：諸如可視智能對(duì)講機(jī)、攝像探頭是現(xiàn)代化高檔樓盤(pán)社區(qū)的必要裝備，指紋鎖也將成為消費(fèi)者對(duì)高檔樓盤(pán)、公寓、別墅住宅安全裝備的必然要求！　　

　　同時(shí)，我們采取了一系列促削措施，以提升開(kāi)發(fā)商的購(gòu)買(mǎi)欲望。

　　1、在本樓盤(pán)的樣板展示房中，錦江科技免費(fèi)贈(zèng)送并負(fù)責(zé)安裝指紋鎖一把

　　2、樣板房的裝修水準(zhǔn)將直接決定消費(fèi)者對(duì)本樓盤(pán)的認(rèn)知，通過(guò)指紋鎖的安裝，進(jìn)一步凸顯本樓盤(pán)作為高檔成熟社區(qū)的現(xiàn)代化智能特色，提高樓盤(pán)的附加值，吸引消費(fèi)者的興趣好感，也帶給房產(chǎn)商直接利益。

　　這些樓盤(pán)模式銷(xiāo)售策略都被寫(xiě)入了銷(xiāo)售人員和代理商培訓(xùn)手冊(cè)，并在之后的市場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)中獲得了良好的效果�！　�

　　4、市場(chǎng)采用直銷(xiāo)模式還是代理模式？

　　盛世六合認(rèn)為：中國(guó)廣闊市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)需要通過(guò)代理商來(lái)實(shí)現(xiàn)，但前提是必須成功創(chuàng)建金指碼指紋鎖直營(yíng)市場(chǎng)。在這一基礎(chǔ)上，再迅速進(jìn)行全國(guó)性招商，全面打造覆蓋全國(guó)各主要區(qū)域的代理渠道網(wǎng)絡(luò)。盡管金指碼指紋鎖的技術(shù)領(lǐng)先，但產(chǎn)品太超前，沒(méi)有樣本市場(chǎng)作參考就無(wú)法拓展代理商隊(duì)伍。同時(shí)直營(yíng)運(yùn)做也是對(duì)企業(yè)模式的考驗(yàn)，指紋鎖是一個(gè)問(wèn)世不久的高科技新品，如何成功進(jìn)入市場(chǎng)，并無(wú)太多的成功經(jīng)驗(yàn)可供借鑒，盲目的招商擴(kuò)軍，而不能確保代理商的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)產(chǎn)出，其結(jié)果就很可能會(huì)是“雷聲大、雨點(diǎn)小”，場(chǎng)面好看，效果卻差強(qiáng)人意。因此，錦江科技在市場(chǎng)推廣過(guò)程中，首先自己必須確立成功的市場(chǎng)直銷(xiāo)模式，打造成功的市場(chǎng)模板，組成有成功直銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)的渠道管理團(tuán)隊(duì)。只有在滿足這一條件的基礎(chǔ)上，才能成功引吸代理商，尤其是在相關(guān)行業(yè)有成功經(jīng)驗(yàn)，實(shí)力雄厚的代理商加盟，并將已被驗(yàn)證成功的銷(xiāo)售模式，通過(guò)錦江科技銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的渠道支持管理，克隆復(fù)制到代理商身上，這樣才能最迅速有效的成功占領(lǐng)全國(guó)市場(chǎng)。所以，金指碼（Opensesame）的市場(chǎng)策略之三就是：先在全國(guó)重點(diǎn)城市，如杭州成功打造直營(yíng)市場(chǎng)，然后進(jìn)行全國(guó)招商，吸繢實(shí)力雄厚的優(yōu)質(zhì)代量商加盟，分階段、分區(qū)域的推進(jìn)覆蓋全國(guó)的代理渠道網(wǎng)絡(luò)，并通過(guò)成功模式的復(fù)制傳遞，以及精英團(tuán)隊(duì)的渠道管理，確保代理商的市場(chǎng)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)！

　　二、品牌的塑造：

　　在對(duì)策略方向進(jìn)行調(diào)整后，我們又開(kāi)始審視錦江指紋鎖的品牌。能夠體現(xiàn)品牌的不僅僅只是品牌名、展示資料，還包括產(chǎn)品體系、人員素質(zhì)等軟件形象�！　�

　　1、從阿里巴巴到金指碼

　　錦江科技指紋鎖原先的商標(biāo)名為“阿里巴巴芝麻開(kāi)門(mén)Opensesame！指紋鎖”，這個(gè)商標(biāo)雖然具有老少皆知的宣傳效應(yīng)，但對(duì)于指紋鎖這個(gè)高科技產(chǎn)品來(lái)說(shuō)卻并不合適。

　　首先，這個(gè)商標(biāo)語(yǔ)包含了“阿里巴巴”、“芝麻開(kāi)門(mén)”和“Opensesame！”三個(gè)要素，消費(fèi)者可能解讀成三個(gè)不同的品牌，造成品牌的混亂不清。其次，“阿里巴巴芝麻開(kāi)門(mén)”過(guò)于通俗，與指紋鎖的高科技形象不符。更為致命的是，“阿里巴巴”早已被他人注冊(cè)，如果使用這個(gè)商標(biāo)，豈不成了侵權(quán)？

　　對(duì)錦江指紋鎖商標(biāo)的修改刻不容緩，經(jīng)過(guò)項(xiàng)目組與企業(yè)的激烈討論，我們決定將指紋鎖的全稱(chēng)定為：Opensesame！金指碼指紋鎖�！癘pensesame！”的中文譯名為“芝麻開(kāi)門(mén)”，作為商標(biāo)的英文名，形象地突出了指紋鎖一點(diǎn)就開(kāi)的技術(shù)特征；商標(biāo)中文名“金指碼”來(lái)自“點(diǎn)石成金”的典故，突出了指紋鎖的技術(shù)特征，同時(shí)字面意思也符合指紋鎖安全、高效、高檔的形象。

　　2、企業(yè)樣本、網(wǎng)站、影視篇的制作

　　樣本、網(wǎng)站和影視篇是企業(yè)形象宣傳的重要載體，一份好的樣本可以反映出企業(yè)的規(guī)模效益、精神面貌和發(fā)展前景，是外人了解企業(yè)的窗口。

　　錦江科技的樣本承擔(dān)著對(duì)代理商進(jìn)行產(chǎn)品教育引導(dǎo)的作用，在反映企業(yè)的規(guī)模和技術(shù)實(shí)力的同時(shí)，還需特別對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行說(shuō)明。我們采用了氣勢(shì)宏大的手筆和生動(dòng)形象的圖片，加以精確的文字配合，打造了錦江科技指紋技術(shù)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)供應(yīng)商的企業(yè)形象，并一一列出了Opensesame！金指碼指紋鎖產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，著重突顯產(chǎn)品的高科技性能，：

　　１、技術(shù)全球領(lǐng)先（歐美先進(jìn)的軍方技術(shù)，LISKA多年研發(fā)結(jié)晶，薈集錦江科技的多項(xiàng)發(fā)明專(zhuān)利，奠定了Opensesame!今天全球領(lǐng)先的生物識(shí)別技術(shù)地位）

　�。病⒅讣y識(shí)別精準(zhǔn)（誤差率僅有百萬(wàn)分之一）

　�。场⒉捎萌�球最先進(jìn)的Intel ARM芯片和LFR3指紋傳感器

　�。�、先進(jìn)的ＧＭＰ車(chē)間和生產(chǎn)流線、嚴(yán)格的品質(zhì)控制（３６項(xiàng)全球標(biāo)準(zhǔn)測(cè)試）

　�。�、智能液晶顯示，歷史記錄查詢(xún)

　　６、自動(dòng)活體感應(yīng)技術(shù)

　�。�、軟接觸設(shè)計(jì)，純靜音享受

　�。浮⒂|發(fā)式全面鎖定，確保安防

　　９、主賓分享，彰顯名門(mén)之尊

　　這些為指紋鎖的高檔定位奠定了良好的基礎(chǔ)。

　　在網(wǎng)站和影視篇的制作上，均以高規(guī)模、高科技的形象展示，突顯錦江科技的行業(yè)領(lǐng)先地位。

　　3、產(chǎn)品的細(xì)分

　　金指碼指紋鎖具由于采用不同的芯片和內(nèi)部材料，在價(jià)格上存有檔次。但原先的指紋鎖產(chǎn)品混雜在一起，沒(méi)有明確的定位和消費(fèi)細(xì)分。針對(duì)產(chǎn)品性能的不同，我們把指紋鎖系列分化為：H5系列、尊爵系列、靈智系列和貴翔系列，每種產(chǎn)品都有一個(gè)誘人賣(mài)點(diǎn)，相應(yīng)配備不同的價(jià)格體系，在產(chǎn)品系列上形成高低檔次，構(gòu)建了較完備的產(chǎn)品體系，可適應(yīng)各階層工程用戶。

　　4、營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)打造

　　有了好的方案和產(chǎn)品還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，市場(chǎng)推廣能否成功關(guān)鍵在于銷(xiāo)售人員的執(zhí)行力。針對(duì)金指碼指紋鎖的上市策略，我們從銷(xiāo)售語(yǔ)術(shù)、產(chǎn)品導(dǎo)購(gòu)、售后服務(wù)、客情維護(hù)等方面對(duì)銷(xiāo)售人員做了全面的培訓(xùn)，并通過(guò)模擬演示等方法進(jìn)行考核，確保銷(xiāo)售人員的能力過(guò)關(guān)。

　　同時(shí)對(duì)技術(shù)維護(hù)人員和產(chǎn)品配送人員也進(jìn)行了系統(tǒng)培訓(xùn)，組建了專(zhuān)業(yè)的售后服務(wù)團(tuán)隊(duì)和完善的配送體系

　　通過(guò)對(duì)商標(biāo)的更換；通過(guò)對(duì)樣本、網(wǎng)站、影視的精心制作；對(duì)所有展業(yè)資料的周密編排；對(duì)現(xiàn)場(chǎng)產(chǎn)品與技術(shù)演示的生動(dòng)完善，對(duì)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的傾力打造……我們?cè)?005年10月中旬，初步完成了對(duì)金指碼品牌的打造，金指碼指紋鎖以一個(gè)全新、強(qiáng)大的品牌形象呈現(xiàn)在客戶面前。

　　有了完整的系統(tǒng)支持，我們馬上著手第一個(gè)樣板市場(chǎng)的建立：　　

　　1、樣板市場(chǎng)選址

　　杭州作為著名的旅游城市，近年來(lái)房地產(chǎn)業(yè)一直蓬勃發(fā)展，高檔樓盤(pán)開(kāi)發(fā)絡(luò)繹不絕，十分適合金指碼指紋鎖的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)定位。且杭州是錦江科技的大本營(yíng)，具有先天的地理優(yōu)勢(shì)，于是我們決定將金指碼指紋鎖的第一個(gè)直營(yíng)市場(chǎng)設(shè)在杭州。

　　2、震撼式品牌傳播

　　新品上市，廣告先行！――這是很多產(chǎn)品上市的一般策略。

　　為什么打廣告？――簡(jiǎn)單的說(shuō)，就是為了品牌傳播！

　　針對(duì)錦江科技的案例，盛世六合認(rèn)為：金指碼指紋鎖不需要在廣告?zhèn)鞑ド嫌写蟮耐度�，而�?yīng)通過(guò)低成本的品牌打造來(lái)實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售上的突破！――也就是說(shuō)，金指碼并不需要在市場(chǎng)啟動(dòng)之初，追求市場(chǎng)的知名度和傳播度，而應(yīng)全力確保在目標(biāo)客戶可能接觸到金指碼的每一個(gè)環(huán)節(jié)、細(xì)節(jié)，都能給客戶一種強(qiáng)烈的震撼感！――這就是震撼式品牌傳播策略！

　　哪些是客戶有可能會(huì)接觸到的，有關(guān)金指碼的環(huán)節(jié)、細(xì)節(jié)呢？

　　產(chǎn)品樣本、產(chǎn)品介紹、相關(guān)證書(shū)、名片、公司形象、員工形象、影視、網(wǎng)站、樣板工程、產(chǎn)品實(shí)樣、產(chǎn)品演示…….金指碼的品牌傳播，就是要在以上的每一個(gè)環(huán)節(jié)，向客戶充分傳遞一個(gè)強(qiáng)大企業(yè)、強(qiáng)大品牌所應(yīng)該具備的所有要素：雄厚的實(shí)力、先進(jìn)的技術(shù)、強(qiáng)大的研發(fā)、卓越的品質(zhì)、著名的樣板、廣泛的應(yīng)用、專(zhuān)業(yè)的服務(wù)…..等等。

　　而這些，我們?cè)谙惹熬�以�?zhǔn)備完畢。在這一種充分考慮了傳播細(xì)節(jié)的、震撼式的品牌傳播支持下，金指碼指紋鎖雖然初次正式面對(duì)客戶，但一如與我們的預(yù)期判斷，還是比較容易被客戶所接受認(rèn)可，尤其是作為一種新品，金指碼的品牌傳播所展示的每一個(gè)盡乎于完美的環(huán)節(jié)，完全做到了讓客戶對(duì)產(chǎn)品的品質(zhì)和性能基本不產(chǎn)生任何的疑慮，更多的，客戶考慮的是金指碼指紋鎖的應(yīng)用，是否能和其開(kāi)發(fā)的房產(chǎn)工程之間做一個(gè)完美的融合，是現(xiàn)在用還是以后用…….短短數(shù)月，杭州直銷(xiāo)市場(chǎng)，在沒(méi)有大廣告，大營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用的投入的情況下，在僅有4位銷(xiāo)售人員進(jìn)行直銷(xiāo)拓展的情況下，市場(chǎng)被迅速打開(kāi)，三個(gè)月內(nèi)即實(shí)現(xiàn)3000多萬(wàn)元的銷(xiāo)售產(chǎn)值。

　　在錦江科技公司內(nèi)部，幾位資歷最深的銷(xiāo)售人員，深有感慨：產(chǎn)品還是同樣的產(chǎn)品，原來(lái)我們花了九牛二虎之力去和客戶溝通，還是非常難以消除客戶對(duì)于陌生產(chǎn)品，陌生品牌的本能疑慮，而實(shí)施了震撼式品牌傳播策略后，客戶在第一次和我們接觸時(shí)，就直覺(jué)的認(rèn)可我們是大品牌、大企業(yè)，我們主要溝通工作，不再是消除客戶疑慮，而是闡述實(shí)際應(yīng)用的巨大價(jià)值，這使得銷(xiāo)售工作進(jìn)展容易多了……　　

　　借杭州樣板市場(chǎng)成功之勢(shì)，我們隨即在上海、江蘇、福建等地建立樣板市場(chǎng)。

　　截止到2006年1月，金指碼指紋鎖已經(jīng)完成了3000多萬(wàn)的銷(xiāo)售額。在樣板市場(chǎng)的帶動(dòng)下，金指碼指紋鎖名聲在外，杭州、上海、浙江、江蘇等地不斷有房產(chǎn)商來(lái)人來(lái)電，表現(xiàn)出對(duì)金指碼指紋鎖的濃厚興趣，而且在全國(guó)性招商計(jì)劃尚未正式啟動(dòng)的情況下，不斷有實(shí)力雄厚的渠道商聞風(fēng)而動(dòng)，強(qiáng)烈表示了區(qū)域市場(chǎng)獨(dú)家代理的合作意向。

　　盛世六合在2005年接手金指碼上市策劃的時(shí)候，就把企業(yè)原先預(yù)定2006年度銷(xiāo)售7000萬(wàn)的年度目標(biāo)調(diào)高到1.2億。根據(jù)市場(chǎng)發(fā)展迅速的實(shí)際情況，我們感覺(jué)1.2億還是過(guò)于保守，立即向錦江科技第二次提出修改2006年度銷(xiāo)售目標(biāo)，把原銷(xiāo)售1.2億元的目標(biāo)提高到２億元。而這時(shí)距離雙方正式簽訂合作條約才剛剛滿5個(gè)月！　　

　　讓我們來(lái)看看盛世六合與錦江科技在開(kāi)拓樣板市場(chǎng)方面的合作進(jìn)程：

　　◎2005年9月初，錦江科技和盛世六合營(yíng)銷(xiāo)策劃有限公司初次碰面，洽談合作意向。

　　◎2005年9月中旬，雙方經(jīng)過(guò)一周的意向交流，正式簽訂合協(xié)議，盛世六合全權(quán)負(fù)責(zé)金指碼指紋鎖的市場(chǎng)運(yùn)作和品牌打造。合作內(nèi)容涉及戰(zhàn)略制訂、品牌運(yùn)作、計(jì)劃實(shí)施、營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)構(gòu)建、人員培訓(xùn)、全國(guó)招商等各個(gè)領(lǐng)域。

　　◎2005年9月，錦江科技和北京2008奧委會(huì)簽訂合作協(xié)議，金指碼指紋鎖成為北京奧委會(huì)指定使用產(chǎn)品。

　　◎2005年10月中旬，金指碼指紋鎖初步完成前期的各項(xiàng)準(zhǔn)備工作，正式進(jìn)入杭州直銷(xiāo)市場(chǎng)。

　　◎2005年11月，坤和房產(chǎn)開(kāi)發(fā)的杭州親親家園3000套金指碼指紋鎖簽約，接著金都房產(chǎn)、南都房產(chǎn)等公司開(kāi)發(fā)的一系列中、高檔樓盤(pán)相繼引入了金指碼指紋鎖，標(biāo)志著金指碼指紋鎖以其卓越的品質(zhì)、領(lǐng)先的技術(shù)、周到的服務(wù)，正式確立了其在杭州樓盤(pán)工程中的被客戶所認(rèn)可的效應(yīng)品牌。

　　◎2005年12月，金指碼進(jìn)入上海、江蘇、福建，市場(chǎng)進(jìn)展勢(shì)若破竹，至06年1月，已完成銷(xiāo)售額逾3000萬(wàn)元。

　　◎2006年2月，世界500強(qiáng)麥德龍公司一次性向錦江科技下單100萬(wàn)美元�！　�

　　隨著樣板市場(chǎng)的成功引爆，金指碼指紋鎖完成了銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)、各地招商分公司的建立，緊接著全國(guó)招商就擺上了議事日程。

　　在一切準(zhǔn)備就緒以后，如何將金指碼指紋鎖在全國(guó)范圍推廣上市乃至一炮打響就成了盛世六合錦江項(xiàng)目組的首要課題。

　　根據(jù)以往推廣工業(yè)技術(shù)類(lèi)產(chǎn)品的經(jīng)驗(yàn)，我們認(rèn)為，一個(gè)新技術(shù)產(chǎn)品問(wèn)世之后，首先要解決的就是消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知問(wèn)題，讓消費(fèi)者樂(lè)意接受新技術(shù)產(chǎn)品；此類(lèi)產(chǎn)品的品牌塑造也要遵循品牌塑造的一般規(guī)律，要符合行業(yè)推廣的特殊性，要符合目標(biāo)傳播對(duì)象的特殊認(rèn)知規(guī)律，在營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略方向上，實(shí)現(xiàn)集中化、差異化推廣。經(jīng)過(guò)與企業(yè)的激烈探討之后，我們根據(jù)消費(fèi)者特殊的認(rèn)知規(guī)律和認(rèn)知途徑提出了Opensesame！金指碼指紋鎖的市場(chǎng)推廣對(duì)策。

　　在廣告支持上，以高空媒體宣傳為主，結(jié)合地方媒體招商。只有高空媒體才有可能迅速進(jìn)行全國(guó)性的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)。地方媒體看似價(jià)格便宜，但事實(shí)上各種弊端十分明顯。

　　在時(shí)間設(shè)定上，采用持續(xù)招商的方式，分兩個(gè)階段進(jìn)行。鑒于指紋鎖的高利潤(rùn)和良好的市場(chǎng)前景，可以說(shuō)是工程建材市場(chǎng)百年一遇的機(jī)遇，我們把招商主題定為“脫穎而出”�！　�

　　在渠道推廣上，在直營(yíng)市場(chǎng)的基礎(chǔ)上向全國(guó)招商；

　　1、渠道傳播：實(shí)行區(qū)域獨(dú)家代理商制度，由獨(dú)家代理商負(fù)責(zé)各地市場(chǎng)的開(kāi)拓。

　　2、目標(biāo)市場(chǎng)傳播：將目標(biāo)市場(chǎng)定在工程市場(chǎng)上，兼顧家裝、零售等民用市場(chǎng)�！　�

　　根據(jù)推廣策略，細(xì)分市場(chǎng)，盡快打造全國(guó)性管理架構(gòu)：

　　特級(jí)城市：

　　中國(guó)特大型城市和經(jīng)濟(jì)十分發(fā)達(dá)的城市5個(gè)：上海、北京、廣州、深圳、天津，這些城市適當(dāng)結(jié)合定向招商策略,相關(guān)城市實(shí)施高空媒體招商

　　一級(jí)城市：

　　2005年GDP超2000億的城市10個(gè)：重慶、武漢、成都、大連、蘇州、沈陽(yáng)、南京、無(wú)錫、青島、寧波；

　　二級(jí)城市

　　省會(huì)城市或者經(jīng)濟(jì)普遍發(fā)達(dá)的城市20個(gè)：煙臺(tái)、石家莊、濟(jì)南、哈爾濱、長(zhǎng)春、鄭州、長(zhǎng)沙、佛山、東莞、唐山、福州、西安、昆明、廈門(mén)、溫州、臺(tái)州、紹興、金華、湖州、嘉興

　　三級(jí)城市

　　中國(guó)相關(guān)的城市67個(gè)：徐州、 常州、 連云港、 淮陰、 鹽城、揚(yáng)州、鎮(zhèn)江、南昌、太原、合肥、南寧、呼和浩特、烏魯木齊、蘭州、貴陽(yáng)、銀川、西寧、珠海、大慶、淄博、鎮(zhèn)江、鞍山、保定、洛陽(yáng)、盤(pán)錦、漳州、黃石、秦皇島、東營(yíng)、威海、中山、惠州、肇慶、吉林、�？凇⒅曛�、包頭、柳州、德州、韶關(guān)、寶雞、鹽城、新鄉(xiāng)、十堰、廊坊、鄂爾多斯、桂林、濰坊、湘潭、江門(mén)、泉州、南通、克拉瑪依、泰州、海拉爾、玉溪、濟(jì)寧、滄州、蕪湖、梧州、泰安、馬鞍山、安陽(yáng)、遼陽(yáng)、舟山、梅州、常德。

　　由于特級(jí)城市范圍過(guò)大，一家經(jīng)銷(xiāo)商可能難以做透，分區(qū)域：

　　例如：

　　北京市有18個(gè)區(qū)縣，東城區(qū)、西城區(qū)、宣武區(qū)、朝陽(yáng)區(qū)、豐臺(tái)區(qū)、石景山區(qū)、昌平區(qū)、通州區(qū)、房山區(qū)、大興區(qū)、懷柔區(qū)、平谷區(qū)、崇文區(qū)、門(mén)頭溝區(qū)、海淀區(qū)、延慶縣、順義區(qū)、密云縣。

　　上海有19個(gè)區(qū)縣，浦東新區(qū)、徐匯區(qū)、黃浦區(qū)、盧灣區(qū)、長(zhǎng)寧區(qū)、靜安區(qū)、普陀區(qū)、閘北區(qū)、虹口區(qū)、楊浦區(qū)、閔行區(qū)、寶山區(qū)、嘉定區(qū)、南匯區(qū)、奉賢區(qū)、松江區(qū)、金山區(qū)、青浦區(qū)、崇明縣。

　　根據(jù)特大北京、廣州、深圳、天津等大城市結(jié)合定向招商，相關(guān)城市實(shí)施高空媒體招商　　

　　工程市場(chǎng)是金指碼指紋鎖推廣的重點(diǎn)，我們將工程市場(chǎng)的范圍擴(kuò)大化，包括中高檔樓盤(pán)、銀行金融系統(tǒng)、政府機(jī)關(guān)單位、酒店、公司企業(yè)等，凡具有系統(tǒng)安裝指紋鎖需求的客戶，都可成為工程市場(chǎng)渠道發(fā)展的對(duì)象，絕不放過(guò)任何一個(gè)潛在的客戶。同時(shí)采用關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)策略，利用分銷(xiāo)商、系統(tǒng)集成商等渠道進(jìn)入工程市場(chǎng)，力爭(zhēng)使目標(biāo)客戶統(tǒng)一安裝指紋鎖，從而帶動(dòng)銷(xiāo)量提升。

　　2006年3月，錦江科技招商部成立，在盛世六合的實(shí)施運(yùn)作下，正式啟動(dòng)全國(guó)招商計(jì)劃。

　　我們對(duì)于代理商的要求十分嚴(yán)格，我們的要求是，在國(guó)內(nèi)尚缺乏強(qiáng)大競(jìng)爭(zhēng)者的情況下，錦江科技的經(jīng)銷(xiāo)商要自己努力成為最強(qiáng)大的行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者！在市場(chǎng)對(duì)指紋科技產(chǎn)品的需求非常旺盛，市場(chǎng)飽和度遠(yuǎn)未達(dá)到的情況下，錦江科技的經(jīng)銷(xiāo)商要破舊立新的理念，摧營(yíng)拔寨，迅速占領(lǐng)市場(chǎng)；金指碼指紋鎖主攻工程市場(chǎng)，代理商要具備一定的渠道關(guān)系和經(jīng)營(yíng)同類(lèi)建材產(chǎn)品的經(jīng)驗(yàn)，否則由于產(chǎn)品的特殊性，銷(xiāo)售將舉步維艱。

　　在招募代理商之前，我們必須解決一個(gè)問(wèn)題，Opensesame！金指碼指紋鎖作為新的高科技產(chǎn)品，還未確立消費(fèi)者和經(jīng)銷(xiāo)商的認(rèn)知，經(jīng)銷(xiāo)商普遍擔(dān)心新產(chǎn)品啟動(dòng)市場(chǎng)困難，銷(xiāo)售難以維持；擔(dān)心缺乏品牌知名度，而導(dǎo)致推銷(xiāo)的種種障礙；擔(dān)心競(jìng)爭(zhēng)激烈，管理繁瑣，沒(méi)有耐心和勇氣去面對(duì)產(chǎn)品的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)；還擔(dān)心商家競(jìng)爭(zhēng)激烈，贏利空間狹小，導(dǎo)致大投入換來(lái)低回報(bào)！

　　如何解決這個(gè)問(wèn)題？

　　百聞不如一見(jiàn)，讓經(jīng)銷(xiāo)商在現(xiàn)場(chǎng)親身體驗(yàn)才是最直接有效的產(chǎn)品教育和宣傳方式！

　　我們決定將經(jīng)銷(xiāo)商請(qǐng)到錦江科技的總部和杭州樣板市場(chǎng)，讓代理商切身感受錦江的實(shí)力和Opensesame！金指碼指紋鎖的市場(chǎng)前景。

　　隨后，招商工作按照既定計(jì)劃有序進(jìn)行：

　　2006年3月，經(jīng)過(guò)全面的調(diào)研論證，《錦江科技Opensesame！金指碼指紋鎖招商政策》定稿。

　　2006年4月，錦江科技在《中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)》上發(fā)布了Opensesame！金指碼指紋鎖全國(guó)招商廣告。

　　2006年5月，Opensesame！金指碼指紋鎖全國(guó)招商在杭州索菲亞大酒店舉行，數(shù)百位經(jīng)銷(xiāo)商慕名而來(lái)……　　

　　招商取得了圓滿成功，回款近億元，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)了預(yù)期目標(biāo)。

　　招商成功，應(yīng)該說(shuō)已經(jīng)順利完成任務(wù)，但我們深知，招商成功并不是結(jié)束，如何在招商成功后維護(hù)好銷(xiāo)售渠道，確保產(chǎn)品的持續(xù)分銷(xiāo)才是企業(yè)面臨的最重要的問(wèn)題。

　　我們?cè)趯?duì)代理商作了銷(xiāo)售培訓(xùn)以后，又分派銷(xiāo)售人員去代理商的代理區(qū)域協(xié)助銷(xiāo)售，并及時(shí)將市場(chǎng)信息傳回總部，總部根據(jù)市場(chǎng)信息及時(shí)進(jìn)行策略的調(diào)整。

　　在代理商紛紛進(jìn)貨的同時(shí)，Opensesame！金指碼指紋鎖的高空廣告迅速跟進(jìn)，在全國(guó)性電視臺(tái)進(jìn)行狂轟濫炸，同時(shí)在代理商銷(xiāo)售區(qū)域進(jìn)行大范圍的單張、宣傳冊(cè)發(fā)放，短時(shí)間內(nèi)幫助消費(fèi)者確立了對(duì)Opensesame！金指碼指紋鎖產(chǎn)品的認(rèn)知。

　　廣告起到了很好的引導(dǎo)效果，平時(shí)只能在影視片上看到的高科技產(chǎn)品一下子來(lái)到普通百姓中間，引起了消費(fèi)者和開(kāi)發(fā)商的濃厚興趣。然而由于指紋鎖相對(duì)較高的價(jià)格，僅僅依靠電視廣告和銷(xiāo)售人員的解說(shuō)引導(dǎo)顯然還不能促使客戶產(chǎn)生下定單的決心。因此，我們建議代理商采用“震撼式”的銷(xiāo)售方法，利用現(xiàn)有的樓盤(pán)做文章，在每一個(gè)銷(xiāo)售地點(diǎn)，借鑒樓盤(pán)開(kāi)盤(pán)的銷(xiāo)售模式打造金指碼指紋鎖樣板樓盤(pán)。

　　所有參觀過(guò)樣板樓盤(pán)的客戶都被銷(xiāo)售人員的完美演示和金指碼指紋鎖的優(yōu)異性能所折服，紛紛向代理商咨詢(xún)、洽談業(yè)務(wù)。不到一個(gè)月，代理商紛紛傳來(lái)喜訊，各地金指碼指紋鎖的銷(xiāo)售情況良好，代理商原先的銷(xiāo)售顧慮一掃而光�！　�

　　隨著銷(xiāo)售的順利進(jìn)行，我們根據(jù)各代理商和各地市場(chǎng)的實(shí)際情況對(duì)原先的方案再次進(jìn)行修改，細(xì)化了銷(xiāo)售目標(biāo)、渠道支持、人員分配等事項(xiàng)，并建立了完備的市場(chǎng)反饋機(jī)制。

　　至此，錦江科技的Opensesame！金指碼指紋鎖產(chǎn)品在國(guó)內(nèi)初步建立了全面的銷(xiāo)售體系，并持續(xù)良好運(yùn)轉(zhuǎn)。

　　如今，錦江科技正為第二輪大規(guī)模的全國(guó)性招商做準(zhǔn)備……　　

　　金指碼指紋鎖的成功上市，除了產(chǎn)品本身性能超前、質(zhì)量可靠，除了企業(yè)的重視和銷(xiāo)售人員的努力外，主要是采用了集中火力辦樣板市場(chǎng)，定向震撼式品牌打造的策略，利用最集中的資源，尋找最薄弱的市場(chǎng)突破點(diǎn)，把宣傳火力精確打向目標(biāo)消費(fèi)群體，用極小的成本獲得了圓滿成功。

　　很多新品上市案例，企業(yè)在廣告投放上不可謂不多，在市場(chǎng)的運(yùn)作策略上考慮的不可謂不多，但失敗的案例還是非常之多，這其中也包括大量的行業(yè)內(nèi)知名企業(yè)。據(jù)統(tǒng)計(jì)，國(guó)內(nèi)超過(guò)８０％比例的新品上市，往往是以失敗告終。

　　盛世六合認(rèn)為：新品上市，是一件極為慎重的事，必須精心調(diào)研、周密策劃，高效實(shí)施！

　　要確保新品上市的成功，首行是策略的準(zhǔn)確把握，關(guān)于這一點(diǎn)，業(yè)界已有公認(rèn)，關(guān)鍵是如何實(shí)施的問(wèn)題�！　�

　　其次，定向的震撼式品牌打造和品牌傳播，對(duì)于大多數(shù)的新品上市來(lái)說(shuō)，是非常關(guān)鍵也是非常有推動(dòng)力的一環(huán)。而在這一點(diǎn)上，從目前很多實(shí)際案例來(lái)看，往往未被引起足夠的重視，或者說(shuō)即使被注意到了，但其實(shí)施的力度、廣度和深度卻是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。

　　很多企業(yè)，有一種常規(guī)的認(rèn)識(shí)誤區(qū)，即雖然認(rèn)為品牌對(duì)銷(xiāo)售有直接的推動(dòng)效應(yīng)，但直覺(jué)品牌的打造非一朝一夕之功，而且需要投入大量的資源和費(fèi)用。也有為數(shù)不少的客戶，認(rèn)為企業(yè)的品牌是在企業(yè)穩(wěn)步經(jīng)營(yíng)的過(guò)程中自然形成的，人為打造品牌系空中造樓，缺乏根基。

　　上述一些有關(guān)品牌的意見(jiàn)不是沒(méi)有道理，但也陷入了一種常規(guī)的誤區(qū)。其實(shí)在很多情況下，對(duì)于新上市的產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，通過(guò)鎖定目標(biāo)客戶的定向震撼式品牌打造，是很容易以較低的成本，實(shí)現(xiàn)新品牌的震撼面世！在這種品牌塑造的指向，既不是追求品牌的大面積傳播范圍，也不克意追求眾口一詞的美譽(yù)度，而是要讓你的每個(gè)目標(biāo)客戶群體，在接觸到該產(chǎn)品的每一個(gè)可能環(huán)節(jié)，都會(huì)有一種幾乎難以挑剔的震撼感！

　　定向震撼式品牌傳播，其主要優(yōu)勢(shì)就在于：針對(duì)性強(qiáng)，投入少，而且可以忽略你企業(yè)和產(chǎn)品的實(shí)際基礎(chǔ)，不管你采取的是何種市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略，它總能幫助你在原有市場(chǎng)規(guī)模的基礎(chǔ)上，有一個(gè)較大的量的提升！

　　對(duì)于國(guó)內(nèi)目前很多企業(yè)來(lái)講，無(wú)論是新品上市，還是原有市場(chǎng)的提升，盡管在競(jìng)爭(zhēng)策略上殫心竭智，在資源投入上不惜血本，在企業(yè)改造上大出手筆，在團(tuán)隊(duì)打造上深謀遠(yuǎn)慮……上述這一些的確是很重要，但唯一沒(méi)有注意到的是，企業(yè)只要在客戶，尤其是新客戶可能接觸到自身的每一個(gè)環(huán)節(jié)上，盡可能去優(yōu)化完善，讓客戶有一種震撼感，這樣即會(huì)在不改變企業(yè)任何現(xiàn)有資源的基礎(chǔ)上，產(chǎn)生一個(gè)較大銷(xiāo)售提升力。